Bisher setzen unsere Hersteller auf Spezialdistributoren wie uns. Und ich dachte, sie hätten auch verstanden, warum das sinnvoll ist und für den gesamten Channel Wert generiert. Leider kommen mir nun Zweifel. Durch den Flirt einiger Hersteller mit der IT-Distribution riskiert man nun, das einzureißen, was man vorher mühevoll aufgebaut hat.
Bisher entscheidet der Hersteller, welche Produkte er auf den Markt bringt. Der Händler und der Endverbraucher entscheiden dann, ob das Produkt ein Erfolg wird, oder nicht. Und das hätten die Hersteller gerne weiter so. Leider aber zeichnet sich der Trend ab, dass immer mehr unserer Hersteller darüber nachdenken, ihre Geräte auch über die IT-Distribution zu vertreiben. Und das ist kurzsichtig! Denn dann entscheiden die Controller in der IT-Distribution, ob es ein Produkt überhaupt gibt oder nicht.
Wir leben damit, dass wir knapp 60 Tage Lagerwert mit uns „rumschleppen“. Das ist betriebswirtschaftlich auf den ersten Blick unsinnig. Wir sehen es aber als unsere Aufgabe an, auch „seltene“ Artikel auf Lager zu haben, damit eben unsere Händler kein Lager brauchen. Die 60 Tage sind auch nur ein Durchschnittswert – so liegen Schnelldreher nur 20 Tage, hingegegen so manches Spezialprodukt leider auch mal ein Jahr. In der Großdistribution wird so etwas rigoros aussortiert. Dreht sich zum Beispiel der Barcodescanner A nicht, fliegt er aus dem Programm. Braucht dann doch ein Kunde diesen Scanner A und sieht, dass kein Lagerbestand da ist, dann sucht er sich eben Scanner B aus. Damit ist das Produkt A vom Langsamdreher zum toten Produkt geworden.
Klar bringt die IT-Distribution die Spannen unter Druck. Was tun dann logischerweise die Spezialdistributoren? Klar, wir leben auch nur vom Gewinn, also werden Geräte anderer Hersteller bevorzugt verkauft, reiner Selbstschutz. Damit hat sich dann der Hersteller selbst ein Bein gestellt. Wie er dann merkt, hat ein großer IT-Distributor mit Millionen Produkten und hunderten Herstellern keine Empfehlungsgewalt – er verteilt nur Ware. Damit kann er qua Definition niemals Neugeschäft für den Hersteller aktiv finden.
Was bleibt dem Hersteller dann übrig? Selber einen Vertrieb aufbauen, Business Development Manager engagieren, die dann den Vertriebsjob der Spezialdistribution machen. Da die IT-Distribution in der Regel auch keinen vernünftigen Telefonsupport leistet und keine Produkte selbst reparieren will, braucht der Hersteller dann also auch noch ein Support-Callcenter und einen Repair-Service.
Da man sich dagegen wehren will, dass langsam drehende Produkte gar nicht mehr verkauft werden, weil die Lieferzeiten so lang sind, muss man als Produzent plötzlich wieder regionale Lager aufbauen, um die Distribution schneller zu versorgen, weil die ja nur die Schnelldreher lagert. Dann wird auch der Hersteller begreifen: Mist, dann brauche ich eigentlich gar keinen Distributor, weil man Pakete eigentlich ja auch noch selbst verschicken kann. Die IT-Distribution hat aber dann so einen großen Umsatzanteil (weil die Spezialisten ja das Interesse verloren haben), dass sich kein Hersteller mehr traut, das Band zu zerschneiden. Denn dabei geht es nicht mehr um Sinn, sondern um den Bonus des Vertriebschef des Herstellers. Selbst wenn es sinnvoll ist, darf nicht riskiert werden, dass eventuell durch so eine Entscheidung Umsätze mal um einen Monat verschoben werden, denn dann fehlt ja der Bonus bei der Gehaltsabrechnung.
Das ganze mag etwas plakativ sein. Im Detail betrachtet gibt es noch viel mehr Punkte, warum die Hersteller vorsichtig sein sollten. Unter anderem verkaufen unsere Händler diese Spezialprodukte gerade deshalb, weil hier noch eine höhere Marge zu verdienen ist als an einer Festplatte. Und daher hat der Händler ja auch kein Interesse daran, dass unsere Produkte zu „Commodity“ werden und plötzlich dank XML-Feeds bei Billigshopping-Webseiten auftauchen. Die wissen das teilweise zwar gar nicht, verkaufen auch mangels Beratung nichts, aber machen trotzdem den Preis kaputt. Daraus folgt das, was am Ende wirklich schlimm für die Hersteller ist: Viele kluge Händler stellen ihre Lösungen sofort auf andere Produkte um, sobald eine Marke bei einem Broadliner auftaucht. Es ist sonst für den Endanwender viel zu einfach, Preise zu vergleichen, und es wird ein Gerät ausgesucht, das es eben nicht „an jeder Ecke“ gibt. Ergo: Bitte mal langfristig denken, so wie wir Unternehmer es tun, und nicht immer nur von Quartal zu Quartal.
Weg zum Erfolg: Müssen wir wirklich in allem schlechter werden?
Letzte Woche hatte ich ein Kundengespräch, das mich sprachlos gemacht hat.…
Letzte Woche hatte ich ein Kundengespräch, das mich sprachlos gemacht hat. Unser Vertrieb bat mich, mit einem Kunden zu telefonieren, der nicht bei uns kauft, weil wir angeblich Endkunden beliefern.
Kein Problem, dachte ich. Ich rufe an und erkläre, dass wir genau das nicht tun und dass dies ein zentrales Versprechen an unsere Händler ist. Ausnahmen gibt es extrem selten, nur wenn ein Hersteller uns zwingt oder ein Händler uns explizit darum bittet. Passiert fast nie.
Dann stellt sich heraus, dass es ein Missverständnis war: Der Kunde meinte, dass wir auch kleine Händler beliefern. Meine Antwort: »Ja, das tun wir und das müssen wir auch, basierend auf unseren Verträgen mit den Herstellern. Unsere Wettbewerber machen das auch.«
»Alles richtig,« höre ich, aber dann wurde es spannend: »Ihre großen Wettbewerber interessieren sich null für kleine Kunden, daher werden die schlecht bedient. Bei Jarltech fühlen sich die kleinen Händler wohl, weil Ihr einen super Service leistet.«
Da wusste ich nicht, ob ich lachen oder weinen sollte... Ein Kunde kauft nicht bei uns, weil unser Service zu gut ist? Damit hatte ich nicht gerechnet.
Aber keine Sorge, entgegen der Überschrift: Wir werden weiterhin versuchen, jedem Kunden den besten Service zu bieten, der in unserer Macht steht!
Warum nochmal ist guter Service so wichtig?
Ich melde mich heute mal aus China. Hier habe ich wieder erfahren dürfen, warum guter Service so wichtig ist.…
Ich melde mich heute mal aus China. Hier habe ich wieder erfahren dürfen, warum guter Service so wichtig ist. Wenn Du willst, dass ein Kunde mal mehr bezahlt als anderswo, dann musst Du den Unterschied machen! Du musst wissen, was der Kunde gerne mag und Wünsche antizipieren.
Hier in Shenzhen steht das Hotel Grand Hyatt – ich war hier vor Corona mindestens sechs Mal im Jahr und habe sogar Gepäck in Shenzhen gelagert, damit ich nur mit Handgepäck fliegen muss. Flüssigkeiten und so…das war ja mal schwierig im Flugzeug.
Jetzt war ich über drei Jahre nicht mehr hier, komme an und werde von einer ganzen Armada von Mitarbeitern empfangen. Im Auto vorm Flughafen gab es schon meine geliebte Cola Zero. Mein Gepäck, mit dem ich nicht mehr gerechnet hatte, wurde drei Jahre gelagert und für meinen erneuten Aufenthalt komplett durchgereinigt. Alles hing im Kleiderschrank, im Bad war auch alles aufgebaut. Mein Rasierer aufgeladen, meine Ladegeräte lagen auf dem Schreibtisch. Natürlich war der Kühlschrank voll mit Cola Zero und dem Weißwein, den ich vor drei Jahren zuletzt getrunken hatte. Auch der Roomservice wusste noch, was ich gerne esse.
So etwas nenne ich Gastfreundschaft. Und wir müssen das auch bei Jarltech umsetzen. Immer mitschreiben, notieren, was unser Kunde möchte und mag. Und wenn ich mit einem Kunden essen gehe, muss ich wissen, ob er vielleicht Veganer ist, oder ob er zum Beispiel kein Schweinefleisch mag. Manche Kunden möchten jede Woche angerufen und hofiert werden, andere finden das eher lästig. Der eine mag noch Papierkataloge, der andere hält das für Umweltverschmutzung. Und umso besser, wenn ein Kunde erst nach drei Jahren wiederkehrt, wenn ich das alles immer noch irgendwo notiert habe. Jarltech ist vielleicht kein Hotel, aber eben doch ein Dienstleister, der sich unterscheiden muss. Und der Unterschied liegt immer im Detail.
Der kleinste Koch der Welt gastiert wieder in Usingen
Endlich geht es wieder los: Unsere 3D-Projektions-Dinnershow »Le Petit Chef« gastiert vom 11.10.2023 bis 30.04.2024 wieder in unserem Restaurant »Uwe und Uli« (…
Endlich geht es wieder los: Unsere 3D-Projektions-Dinnershow »Le Petit Chef« gastiert vom 11.10.2023 bis 30.04.2024 wieder in unserem Restaurant »Uwe und Uli« (www.uwe-uli.de). Ich habe selber immer wieder Spaß daran, leckeres Essen mit ein wenig Show zu genießen. Kommen Sie doch mal vorbei – ist auch klasse für Weihnachtsfeiern mit bis zu 20 Personen. Und wenn Sie Kunde von uns sind, lassen Sie sich doch bei Ihrem nächsten Besuch bei Jarltech einfach von Ihrem Ansprechpartner im Vertrieb einladen. 😊
Viel Spaß mit dem kleinen Koch!
Nutzen Sie unsere Know-How-Power für sich – kostenlos!
Wir haben den größten Showroom in der AIDC-Branche in Europa, dazu jede Menge Schulungsräume und eine Eventhalle.…
Wir haben den größten Showroom in der AIDC-Branche in Europa, dazu jede Menge Schulungsräume und eine Eventhalle. Wenn Sie möchten, schulen wir hier gerne Ihre neuen Mitarbeiter oder die Mitarbeiter Ihrer Kunden. Eine Übersicht über den Showroom mit virtueller Tour finden Sie auf unserer Webseite. Diese Möglichkeiten haben wir für Sie gebaut – offenbar ist das noch nicht hinreichend bekannt. Wir können gemeinsam Ihre Mitarbeiter besser machen, oder aber wir stellen Ihnen unsere Räumlichkeiten zur Verfügung und Sie veranstalten eigene Schulung für Ihre Mitarbeiter oder Kunden. Ganz wie Sie es wünschen. Auch Flughafen- oder Bahnhof-Transfers erledigen wir gerne. Sprechen Sie einfach Ihren Ansprechpartner in unseren Vertrieb an, wir basteln etwas für Sie!